Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży – kod 242228 w klasyfikacji zawodów i specjalności (KZiS 2025). Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży buduje strukturę i standardy pracy działu handlowego: wyznacza regiony, planuje trasy przedstawicieli, ustala cele i zasady premiowania oraz wdraża standardy ekspozycji towaru. Analizuje wyniki w systemach sprzedaży, prowadzi szkolenia zespołu i regularnie jeździ do sklepów, hurtowni i magazynów, żeby sprawdzić wdrożenie standardów w praktyce.

Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży – wymagania w stosunku do pracownika

• wykształcenie wyższe ekonomiczne lub w zakresie zarządzania i doświadczenie w sprzedaży,
• umiejętność planowania struktury sprzedaży, regionów i tras przedstawicieli handlowych,
• biegła obsługa systemów sprzedażowych, raportów i arkuszy kalkulacyjnych,
• umiejętność prowadzenia szkoleń i rozmów rozwojowych z handlowcami,
• prawo jazdy kategorii B i gotowość do wyjazdów po całym kraju,
• znajomość zasad ekspozycji towaru oraz wymagań sieci handlowych.

Inne nazwy stanowiska

Opis zagrożeń i ryzyk zawodowych na tej stronie obejmuje również stanowiska nazywane w dokumentacji zakładowej i ogłoszeniach o pracę:

• specjalista do spraw rozwoju sieci sprzedaży,
• koordynator sprzedaży regionalnej,
• specjalista do spraw standardów handlowych,
• specjalista do spraw wsparcia sprzedaży,
• koordynator do spraw rozwoju kanału handlowego.

Badania

• wstępne badania lekarskie przed rozpoczęciem pracy,
• okresowe badania lekarskie w terminach wyznaczonych przez lekarza medycyny pracy,
• kontrolne badania lekarskie po niezdolności do pracy z powodu choroby trwającej dłużej niż 30 dni,
• badanie okulistyczne w związku z pracą przy monitorze ekranowym powyżej 4 godzin dziennie,
• ocena zdolności do kierowania samochodem służbowym i do długich przejazdów w ramach obowiązków.

Szkolenia bhp i inne

• szkolenie wstępne bhp – instruktaż ogólny i instruktaż stanowiskowy,
• szkolenie okresowe bhp – nie rzadziej niż co 5 lat,
• instruktaż przed wejściem na teren magazynu, hurtowni i zaplecza sklepu,
• szkolenie z zasad bezpiecznego ręcznego przemieszczania ciężarów przy układaniu ekspozycji,
• szkolenie z bezpiecznej jazdy i zasad planowania przejazdów służbowych,
• szkolenie z zasad udzielania pierwszej pomocy.

Środowisko pracy

Tydzień pracy dzieli się na dni biurowe i dni w trasie. W biurze specjalista pracuje przy dwóch monitorach nad raportami sprzedaży, planami regionów i materiałami szkoleniowymi. W trasie przejeżdża kilkaset kilometrów, odwiedzając po kilka punktów dziennie: sklepy w galeriach, hurtownie, magazyny i stacje przy drogach. Na zapleczu sklepu i w magazynie przechodzi obok regałów wysokiego składowania i pracujących wózków jezdniowych, wchodzi do chłodni i mroźni przy ekspozycji produktów świeżych. Układanie ekspozycji i wnoszenie materiałów promocyjnych to praca fizyczna: dźwiganie kartonów, stojaków i plakatów. Posiłki w trasie są nieregularne, a presja wyników sprzedażowych jest stała. Na stanowisku wykorzystuje się:

• komputer z dwoma monitorami, system sprzedaży i raporty wyników handlowych;
• laptop i tablet do pracy w trasie oraz telefon służbowy z aplikacją raportową;
• materiały ekspozycyjne, stojaki, plakaty i próbki produktów przewożone w samochodzie;
• samochód służbowy używany do objazdów punktów sprzedaży;
• kamizelka ostrzegawcza, kask ochronny i obuwie ochronne na terenie magazynu i hurtowni;
• odzież ocieplana przy wejściach do chłodni i mroźni;
• nóż do rozpakowywania kartonów, taśma i waga do kontroli ekspozycji.

Identyfikacja zagrożeń

Czynniki fizyczne:

• praca przy monitorze ekranowym powyżej 4 godzin dziennie przy analizie wyników i planowaniu struktury sprzedaży,
• wypadek lub kolizja w czasie długich objazdów punktów sprzedaży, także w złych warunkach drogowych,
• długotrwała pozycja siedząca w biurze i za kierownicą podczas przejazdów,
• dźwiganie i przenoszenie kartonów, stojaków ekspozycyjnych oraz materiałów promocyjnych,
• ruch wózków jezdniowych i paleciaków na zapleczu sklepów, w hurtowniach i magazynach,
• upadek towaru z regałów wysokiego składowania oraz praca na drabince przy górnych półkach,
• przebywanie w chłodniach i mroźniach przy kontroli ekspozycji produktów świeżych i mrożonych,
• skaleczenie nożem do kartonów, o taśmy spinające i o uszkodzone opakowania,
• długotrwałe stanie i chodzenie w czasie wizyt w punktach sprzedaży oraz na szkoleniach,
• hałas i gwar w galeriach handlowych oraz hałas urządzeń chłodniczych na zapleczu.

Czynniki chemiczne:

• spaliny silników Diesla na rampach, w garażach i na placach manewrowych magazynów,
• środki czystości i preparaty do mycia regałów oraz urządzeń chłodniczych,
• pył tonera przy drukowaniu materiałów ekspozycyjnych i szkoleniowych.

Czynniki biologiczne:

• zakażenia przenoszone drogą kropelkową w kontaktach z personelem wielu placówek i na szkoleniach.

Czynniki psychofizyczne:

• stała presja realizacji celów sprzedażowych i rozliczania zespołu z wyników,
• konflikty z przedstawicielami handlowymi i kierownikami regionów przy zmianie zasad premiowania,
• nieregularne posiłki i brak stałego miejsca pracy w czasie objazdów,
• wydłużony czas pracy wynikający z dojazdów, szkoleń wieczornych i raportowania po trasie,
• agresja słowna właścicieli punktów i kupców przy negocjacjach warunków handlowych,
• obciążenie poznawcze jednoczesnym prowadzeniem wielu regionów, akcji promocyjnych i raportów.

Środki ochronne

Poniżej przypisano środki ochronne do poszczególnych zagrożeń zidentyfikowanych na stanowisku specjalisty do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży.

Środki ochrony indywidualnej

• kamizelka ostrzegawcza, kask ochronny i obuwie ochronne na terenie magazynów i hurtowni – ruch wozkow, regaly i upadek z wysokosci;
• rękawice ochronne przy rozpakowywaniu kartonów i układaniu ekspozycji – skaleczenie, dzwiganie ekspozycji, srodki czystosci;
• odzież ocieplana i rękawice przy wejściach do chłodni oraz mroźni – zimno chlodni;
• obuwie o podeszwie antypoślizgowej do pracy na zapleczu i w sali sprzedaży – pozycja stojaca, regaly i upadek z wysokosci;
• maska ochronna i środek do dezynfekcji rąk przy wizytach w wielu placówkach – zakazenia kropelkowe, spaliny;
• okulary korekcyjne do pracy przy monitorze, jeżeli zaleci je lekarz – monitor.

Środki ochrony zbiorowej i techniczne

• wózki i paleciaki ręczne do przewozu materiałów ekspozycyjnych zamiast noszenia na rękach – dzwiganie ekspozycji;
• wyznaczone ciągi dla pieszych na zapleczach i w magazynach oraz zakaz wchodzenia w strefy pracy wózków – ruch wozkow, regaly i upadek z wysokosci;
• drabinki i podesty dopuszczone do użytku przy pracach na wysokich półkach – regaly i upadek z wysokosci;
• noże bezpieczne z chowanym ostrzem do rozpakowywania kartonów – skaleczenie;
• ergonomiczne stanowisko komputerowe z dwoma monitorami i regulowanym fotelem – monitor, pozycja siedzaca;
• samochody służbowe z przeglądami, oponami sezonowymi i systemami wspomagania kierowcy – wypadek drogowy;
• zdalny dostęp do raportów i wideokonferencje zamiast części wizyt oraz wentylowane zaplecza – nadgodziny, spaliny, halas sali sprzedazy, toner, zakazenia kropelkowe.

Środki organizacyjne

• planowanie tras z limitem kilometrów i liczby punktów na dzień oraz przerwami w prowadzeniu pojazdu – wypadek drogowy, nadgodziny, nieregularne posilki, pozycja siedzaca;
• zgłoszenie wizyty i instruktaż przed wejściem na teren magazynu lub zaplecza – ruch wozkow, regaly i upadek z wysokosci, spaliny;
• ograniczenie czasu przebywania w chłodni i mroźni oraz przerwy w pomieszczeniu ogrzewanym – zimno chlodni, pozycja stojaca;
• ustalanie celów sprzedażowych w uzgodnieniu z zespołem i przejrzyste zasady premiowania – presja wynikow, konflikty w zespole;
• procedura reagowania na agresję i możliwość przerwania rozmowy handlowej – agresja klientow, presja wynikow;
• podział zadań i kalendarz akcji promocyjnych z rezerwą czasu na raportowanie – obciazenie poznawcze, nadgodziny;
• przerwy w pracy przy monitorze i dni biurowe przeplatane dniami w trasie – monitor, pozycja siedzaca, halas sali sprzedazy;
• zapewnienie czasu i miejsca na posiłek w czasie objazdu oraz rozliczanie czasu pracy w trasie – nieregularne posilki, nadgodziny.

Czynniki szkodliwe i uciążliwe do skierowania na badania lekarskie

Poniższy wykaz ułatwia wypełnienie skierowania na badania profilaktyczne dla specjalisty do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży.

• czynniki fizyczne – praca przy monitorze ekranowym powyżej 4 godzin dziennie, hałas i gwar w obiektach handlowych, obniżona temperatura w chłodniach i mroźniach, ręczne przemieszczanie ciężarów, długotrwałe stanie i chodzenie;
• czynniki chemiczne – spaliny silników Diesla, środki czystości i preparaty do mycia urządzeń chłodniczych, pył tonera;
• czynniki biologiczne – czynniki przenoszone drogą kropelkową – grupa 2 zagrożenia;
• inne czynniki, w tym niebezpieczne – kierowanie samochodem służbowym i długie przejazdy, wejścia na teren magazynów z ruchem wózków jezdniowych, praca w pobliżu regałów wysokiego składowania, praca w wydłużonym czasie i obciążenie presją wyników.

Podobne stanowiska

• kierownik sprzedaży,
• przedstawiciel handlowy,
• specjalista ds. sprzedaży,
• kierownik hurtowni,
• specjalista ds. marketingu.

Podstawa prawna

Klasyfikacja zawodów i specjalności została wprowadzona rozporządzeniem Ministra Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej z dnia 21 października 2025 r. (Dz.U. z 2025 r. poz. 1534).