Specjalista do spraw kluczowych klientów (key account manager)

Specjalista do spraw kluczowych klientów (key account manager) – kod 243304 w klasyfikacji zawodów i specjalności (KZiS 2025). Specjalista do spraw kluczowych klientów prowadzi współpracę z najważniejszymi odbiorcami firmy: negocjuje warunki handlowe i umowy roczne, planuje wolumeny i promocje, nadzoruje realizację dostaw oraz rozwiązuje problemy jakościowe i reklamacyjne. Większość tygodnia spędza u klientów: w centralach zakupowych, zakładach produkcyjnych, magazynach i punktach sprzedaży.

Specjalista do spraw kluczowych klientów (key account manager) – wymagania w stosunku do pracownika

wykształcenie wyższe ekonomiczne, techniczne lub w zakresie zarządzania,
umiejętność prowadzenia negocjacji handlowych i przygotowania umów oraz warunków współpracy,
umiejętność planowania wolumenów, promocji i rentowności współpracy z klientem,
znajomość procesów logistycznych, zasad obsługi reklamacji i wymagań jakościowych odbiorców,
prawo jazdy kategorii B i gotowość do częstych wyjazdów oraz pracy w delegacji,
znajomość języka angielskiego w kontaktach z klientami międzynarodowymi.

Inne nazwy stanowiska

Opis zagrożeń i ryzyk zawodowych na tej stronie obejmuje również stanowiska nazywane w dokumentacji zakładowej i ogłoszeniach o pracę:

opiekun kluczowych odbiorców,
menedżer do spraw klientów strategicznych,
specjalista do spraw sprzedaży do sieci handlowych,
opiekun klienta strategicznego,
specjalista do spraw współpracy z dużymi odbiorcami.

Badania

wstępne badania lekarskie przed rozpoczęciem pracy,
okresowe badania lekarskie w terminach wyznaczonych przez lekarza medycyny pracy,
kontrolne badania lekarskie po niezdolności do pracy z powodu choroby trwającej dłużej niż 30 dni,
badanie okulistyczne w związku z pracą przy monitorze ekranowym powyżej 4 godzin dziennie,
ocena zdolności do kierowania samochodem służbowym i do długich przejazdów w ramach obowiązków.

Szkolenia bhp i inne

szkolenie wstępne bhp – instruktaż ogólny i instruktaż stanowiskowy,
szkolenie okresowe bhp – nie rzadziej niż co 5 lat,
instruktaż przed wejściem na teren hali produkcyjnej, magazynu, chłodni i zaplecza sklepu klienta,
szkolenie z zasad bezpiecznego ręcznego przemieszczania ciężarów przy przewożeniu próbek i materiałów,
szkolenie z bezpiecznej jazdy i planowania przejazdów służbowych,
szkolenie z zasad udzielania pierwszej pomocy.

Środowisko pracy

Tydzień wygląda tak: jeden lub dwa dni w biurze nad kalkulacjami, prognozami i raportami przy dwóch monitorach, pozostałe dni w samochodzie i u klientów. Spotkania negocjacyjne odbywają się w centralach zakupowych, gdzie rozmowy trwają kilka godzin i prowadzone są pod silną presją. Wizyty operacyjne prowadzą na teren zakładów klientów i do magazynów: specjalista wchodzi na hale produkcyjne, do chłodni i mroźni, na rampy rozładunkowe, sprawdza partie towaru i uczestniczy w oględzinach reklamacji, w odzieży ochronnej, obok pracujących wózków jezdniowych. Do bagażnika pakuje próbki, materiały ekspozycyjne i kartony z dokumentacją. Dojazdy to kilkaset kilometrów tygodniowo, posiłki w biegu, a rozliczenie z wyników rocznych i marż jest stałym tłem pracy. Na stanowisku wykorzystuje się:

komputer z dwoma monitorami, system obsługi sprzedaży i narzędzia do kalkulacji rentowności;
laptop, tablet i telefon służbowy do pracy w trasie oraz prezentacji u klienta;
umowy, cenniki, specyfikacje produktów i dokumentacja reklamacyjna;
próbki produktów, materiały ekspozycyjne i kartony przewożone samochodem;
kask ochronny, kamizelka ostrzegawcza, ochronniki słuchu i obuwie ochronne;
odzież ocieplana i rękawice przy wejściach do chłodni i mroźni;
samochód służbowy używany codziennie do dojazdów do klientów.

Identyfikacja zagrożeń

Czynniki fizyczne:

wypadek lub kolizja w czasie codziennych, długich przejazdów do klientów, także w złych warunkach drogowych,
długotrwała pozycja siedząca za kierownicą, na spotkaniach i przy pracy biurowej,
praca przy monitorze ekranowym powyżej 4 godzin dziennie przy kalkulacjach, prognozach i raportach,
hałas maszyn, przenośników i urządzeń chłodniczych przy wizytach w zakładach i magazynach klientów,
ruch wózków jezdniowych, paleciaków i pojazdów ciężarowych na rampach oraz w magazynach,
przebywanie w chłodniach i mroźniach przy sprawdzaniu partii towaru i oględzinach reklamacji,
dźwiganie kartonów z próbkami, materiałów ekspozycyjnych i dokumentacji przewożonych w samochodzie,
upadek towaru z palet i regałów w czasie oględzin partii oraz reklamacji w magazynie,
drgania ogólne i obciążenie kręgosłupa przy wielogodzinnym prowadzeniu samochodu.

Czynniki chemiczne:

spaliny silników Diesla na rampach rozładunkowych, placach manewrowych i w garażach,
pyły i opary technologiczne w halach klientów, w tym pyły surowców i opary środków myjących,
pył tonera przy drukowaniu ofert, umów i dokumentacji reklamacyjnej.

Czynniki biologiczne:

zakażenia przenoszone drogą kropelkową przy kontaktach z personelem wielu zakładów i na spotkaniach.

Czynniki psychofizyczne:

presja realizacji celów sprzedażowych, marż i warunków rocznych negocjowanych z klientem,
obciążenie wielogodzinnymi negocjacjami, w których druga strona świadomie wywiera presję,
napięcie przy obsłudze reklamacji jakościowych, wstrzymania dostaw i kar umownych,
stała dyspozycyjność telefoniczna i rozwiązywanie problemów dostaw poza godzinami pracy,
nieregularne posiłki, praca w trasie i brak stałego miejsca pracy,
wydłużony czas pracy wynikający z dojazdów, spotkań i raportowania po powrocie.

Środki ochronne

Poniżej przypisano środki ochronne do poszczególnych zagrożeń zidentyfikowanych na stanowisku specjalisty do spraw kluczowych klientów.

Środki ochrony indywidualnej

kask ochronny, kamizelka ostrzegawcza i obuwie ochronne na terenie zakładów, magazynów i ramp – ruch wozkow, upadek towaru, halas hali, spaliny;
ochronniki słuchu w strefach hałasu w halach klientów – halas hali;
odzież ocieplana i rękawice przy wejściach do chłodni oraz mroźni – zimno chlodni;
półmaska filtrująca w strefach zapylonych i przy oparach środków myjących – pyly i opary w zakladzie, spaliny;
rękawice ochronne przy oględzinach partii towaru i przenoszeniu próbek – dzwiganie probek, upadek towaru;
maska ochronna i środek do dezynfekcji rąk przy wizytach w wielu zakładach – zakazenia kropelkowe.

Środki ochrony zbiorowej i techniczne

samochody służbowe z przeglądami, oponami sezonowymi, systemami wspomagania kierowcy i fotelem o pełnej regulacji – wypadek drogowy, drgania ogolne, pozycja siedzaca;
wyznaczone i oznakowane ciągi dla pieszych na rampach i w magazynach klientów – ruch wozkow, upadek towaru;
wózki transportowe i dostawa próbek oraz materiałów ekspozycyjnych przez przewoźnika – dzwiganie probek;
ergonomiczne stanowisko biurowe z dwoma monitorami, regulowanym biurkiem i podnóżkiem – monitor, pozycja siedzaca;
spotkania zdalne i przekazywanie dokumentacji reklamacyjnej w formie elektronicznej zamiast części wizyt – wypadek drogowy, nadgodziny, toner, zakazenia kropelkowe;
wentylowane zaplecza i rampy oraz zakaz pracy wózków spalinowych w pomieszczeniach bez wentylacji – spaliny, pyly i opary w zakladzie, halas hali.

Środki organizacyjne

planowanie tras z limitem kilometrów i spotkań na dzień oraz przerwami w prowadzeniu pojazdu – wypadek drogowy, drgania ogolne, nadgodziny, nieregularne posilki;
zgłoszenie wizyty i instruktaż przed wejściem na halę, rampę, do magazynu lub chłodni – ruch wozkow, halas hali, pyly i opary w zakladzie, upadek towaru, spaliny;
ograniczenie czasu przebywania w chłodni i przerwa w pomieszczeniu ogrzewanym – zimno chlodni;
przygotowanie negocjacji w zespole, ustalone granice ustępstw i udział przełożonego przy warunkach rocznych – negocjacje pod presja, presja wynikow;
procedura obsługi reklamacji z udziałem działu jakości i logistyki zamiast samodzielnego rozstrzygania – reklamacje i konflikty, dyspozycyjnosc;
jasne godziny kontaktu telefonicznego i dyżury rozłożone w zespole handlowym – dyspozycyjnosc, nadgodziny;
zapewnienie czasu i miejsca na posiłek w trasie oraz rozliczanie czasu pracy w podróży – nieregularne posilki, nadgodziny, pozycja siedzaca;
przerwy w pracy przy monitorze i rotacja dni biurowych z dniami w trasie – monitor, presja wynikow.

Czynniki szkodliwe i uciążliwe do skierowania na badania lekarskie

Poniższy wykaz ułatwia wypełnienie skierowania na badania profilaktyczne dla specjalisty do spraw kluczowych klientów.

czynniki fizyczne – praca przy monitorze ekranowym powyżej 4 godzin dziennie, hałas w halach i magazynach klientów, obniżona temperatura w chłodniach i mroźniach, drgania ogólne przy prowadzeniu samochodu, ręczne przemieszczanie ciężarów, wymuszona pozycja siedząca;
czynniki chemiczne – spaliny silników Diesla, pyły i opary technologiczne w zakładach klientów, w tym opary środków myjących, pył tonera;
czynniki biologiczne – czynniki przenoszone drogą kropelkową przy kontaktach w wielu zakładach – grupa 2 zagrożenia;
inne czynniki, w tym niebezpieczne – kierowanie samochodem służbowym i długie przejazdy, wejścia na teren hal, ramp i magazynów z ruchem wózków jezdniowych, praca w pobliżu składowanego towaru, praca w wydłużonym czasie i dyspozycyjność, obciążenie presją wyników i negocjacji.

Podobne stanowiska

Podstawa prawna

Klasyfikacja zawodów i specjalności została wprowadzona rozporządzeniem Ministra Rodziny, Pracy i Polityki Społecznej z dnia 21 października 2025 r. (Dz.U. z 2025 r. poz. 1534).

ryzyko zawodowe on-line

Stanowiska pracy

Specjalista do spraw kluczowych klientów